總是在暑假前夕，店內的樂器采購會爆發(fā)性的增長，在湖南常德的麗英（音）琴行，今年的訂貨、送貨忙忙碌碌，再加上招生報名的活動連日進行，讓這個教育機構看起來像個雜貨店。但今年的情況又略有變化，因為一部分樂器并沒有再從之前的批發(fā)琴行進貨了，談起自己多年的進貨渠道，老板楊春隱約感覺到一絲不明就里的變化。

有3臺鋼琴是從一個名為“樂器街”的電商平臺購買的。

“說實話，對這些新的平臺我有些天然的不信任。但也是臨近的一個朋友介紹了幾次，就嘗試了買了一些，剛開始是一臺一臺的買，吉他古箏象征性的進一點，后來的量才逐漸多起來。”

楊春的小心翼翼背后，是多年的進貨模式早已形成習慣。因為自己的琴行比較小，在開業(yè)的時候本來想做一些品牌樂器的代理，后來廠家的人也來過幾次，看了她的琴行規(guī)模之后不了了之。

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楊春的琴行大約辦了3年半的時間，學生數(shù)量加起來300多人，每年能夠賣出20多臺鋼琴算是不錯的，其它的樂器數(shù)量在她看來也“不算很少”，但是每一項離廠家的要求都有距離。

唯一的辦法，是從“上游”進貨，一些“品牌”樂器，采用的還是沿用了幾十年的銷售模式，一般是省會城市的大代理商從廠家拿到代理權，然后逐級批發(fā)到下面的地級市和縣城。這種代理模式的好處是服務比較及時到位，但缺點也顯而易見。

其中最突出的問題，就是利潤非常薄。以某款“全國知名”的鋼琴品牌為例，121的鋼琴進貨價都在7000以上，零售價是8000多，但琴行面對激烈的競爭往往需要打折，所以最后的實際價格通常在8000左右，銷售一臺鋼琴大概賺1000元上下。

這意味著一年20多臺的銷量賺2萬多元，連一個月的 運營成本都不夠。

但選擇電商平臺購買的樂器，價差往往可以達到5000~6000元！楊春臨市的一家琴行，最近半年僅從電商平臺購進了3臺琴，銷售的利潤就超過她全年的，這讓她不得不動心。

第一次進貨的時候，還是猶豫了很久，據(jù)楊春回憶，最后決定下一臺進貨價7000元左右的鋼琴時，足足把樂器街的銷售人員問得沒有了脾氣，最后被說服購買了進貨價8600元的中高級鋼琴。

這種進貨價的鋼琴，市價接近2萬元。

因為是第一次購買，楊春不敢把貨直接發(fā)到已經訂貨的學生家里——只需要她多支付一部分運輸成本，而是運到自己店里，拆封了打開來看，感覺確實不錯。

不過她還是不放心，把自己的音樂老師從家里請來看，并現(xiàn)場彈奏，感覺音色質量都非常好。“對方的銷售人員說這些廠家確實知名度少一些，但要么是做出口的單，要么是給國際大牌加工制造的，所以質量一般沒有問題。”

銷售這種“出口轉內銷”的琴，楊春還是第一次。本來她比較擔心很難賣出去。結果跟學生家長一說，就OK了。

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剛開始她不明白為什么這么容易，后來隨著樂器銷售經驗的增加，她發(fā)現(xiàn)其實決定家長買琴的主要因素，還是她本人的介紹。

“這些傳統(tǒng)的樂器品牌，我們學音樂的耳熟能詳，但一般的老百姓家庭還真不知道！”所以其實到底賣什么琴給學生和家長，最終還是我們的因素更大一些。

有了新的進貨渠道，楊春不再糾結于現(xiàn)有的困境了，表面上看，琴行握有現(xiàn)金，處在買方市場，但現(xiàn)實情況真是，國內的琴行普遍存在采購難的問題。

采購難最突出的就是選擇難。

樂器行業(yè)一個非常獨特的現(xiàn)象就是，從不做宣傳。

這個是行業(yè)是幾乎沒有品牌的。有限的幾個“大牌”，只有音樂圈子的人自己知道！

這種狀況帶來的一方面是消費市場難以打開，另一方面，給琴行選擇產品也帶來困難。

“知道的那幾個牌子，都貴得要死；不知道的品牌，又不敢輕易采購”，楊春的處境代表了這個行業(yè)普遍的焦慮。

有限的市場被幾個傳統(tǒng)大牌所把持——從另一個角度看，他們所主宰的代理模式，也阻擋了不少樂器品牌的發(fā)展。因為能夠采用這種層層代銷模式的樂器工廠是很少的，這需要資金、人力和時間——這些往往是后發(fā)的樂器制造企業(yè)所缺乏的。

這種局面導致了不少優(yōu)秀的樂器制造企業(yè)選擇了直銷的模式，繞過條件苛刻獅子大開口的貿易商，直接和中小琴行做交易。

不過這種模式帶來成本的上升，也令這些企業(yè)難以承受，新型電商平臺的出現(xiàn)，正好緩解了這種局面。從2015年開始，國內開始有不少互聯(lián)網企業(yè)插足這一行業(yè)，其中做得比較落地的有樂器街、一音堂等以微信商城為主，一些大型音樂機構依托自身條件也建立了一些專業(yè)的網銷平臺。樂器企業(yè)—電商平臺—琴行，一個的新渠道逐漸開始成型，和傳統(tǒng)渠道一起構成了這個行業(yè)新的風景線。

不過這種美好的局面到底能夠持續(xù)多久，誰也說不清。畢竟新舊事物的發(fā)展都要遵循市場的規(guī)律。但有一點是肯定的，就是國內的琴行經過幾十年的發(fā)展，到2010年迎來了一個爆發(fā)期，大量的中小琴行雨后春筍地從各地冒出來，他們迫切地需要一些能夠給他們提供實際價值的中間機構。

“像我們這種規(guī)模的琴行，其實最需要的就是真正能夠幫助到我們的人，”楊春告訴記者，“做琴行真心不容易，希望辛苦一年，能夠多賺一點就好了。”